Det offentlige indkøber årligt for omkring 360 milliarder kroner hos den private sektor. Så i princippet skulle det være meget let blot at stille sig ud i kanten af denne indkøbstsunami og markedsføre sine produkter og ydelser. Virkeligheden er desværre den, at mange virksomheder jævnligt tilkendegiver overfor OPS-Indsigt, at det offentlige er vanskeligt at handle med. Derfor vil OPS-Indsigt hen over dette efteråret bringe interviews med både offentlige indkøbere og erhvervsfolk fra forskellige brancher, som har vist sig at have succes med salg og samarbejde.Fra kældervirksomhed til koncern på 5 årDet første interview er med 43-årige Thomas Helt, som i 2007 startede virksomheden Quick Care i en kælder i Herning. Hans historie er fortællingen om, hvordan man som fysioterapeut og velfærdsiværksætter kan starte et kælderselskab med en kassebeholdning på nul kroner, gåpåmod samt en god ide og inden for 5 år sælge 60 % af en virksomhed med 100 millioner i omsætning til Tryg Gruppen i 2011.Sidenhen fusionerede Quick Care med Falck Healthcare Holding A/S i 2014 og frem til 2018 var Thomas Helt Senior Vice President i Falck Healthcare.I 2018 trådte han ud af Falck og overtog en række Falck-selskaber, herunder koncernens lægeklinikker, som havde det vanskeligt. De er dag omdannet til Alles Lægehus og beskæftiger over 200 ansatte, driver 15 lægeklinikker og servicerer cirka 80.000 patienter i Danmark.Behøver vi at fortælle, at koncernen som Thomas Helt står i spidsen for, inden for de første 18 måneder kunne fremvise et regnskab med et overskud på knapt 13 millioner kroner med udgangen af 2019.Lidt frækt kan man sige, at Thomas Helt har brugt sin indgående erfaring fra velfærdsbranchen til at gøre nogle gamle Falck-selskaber i dårlig forfatning til en god forretning.Du behøver kompetente folk omkring digMen hvordan gør han det og hvad driver Thomas Helt?”Quick Care blev startet, fordi jeg så, hvor ringe den hjælp var som sygemeldte modtog i landets kommuner i forhold til at kunne komme tilbage på arbejdsmarkedet. Det eneste vi skulle gøre, var at levere sundhedsydelserne mere enkelt, effektivt og med den nødvendige kvalitet, så borgerne kunne komme tilbage på arbejde.” siger Thomas Helt.Thomas var lige fra starten opmærksom på, at hvis det her skulle blive en succes, kunne han ikke klare opgaven alene. Han behøvede så at sige kompetente folk omkring sig.”Det første jeg var på udkig efter, var en makker som kunne supplere mig og så startede vi i en kælder. Herefter fik vi hurtigt en professionel bestyrelse. Vi var nemlig fra start af meget bevidste om, at det her kunne vi ikke klare alene, så her lå en kæmpe investering de første år.”Når Thomas Helt ser tilbage på de første år, udpeger han to ting som centrale for hans succes.”Jeg har hele tiden været så heldig at have gode folk omkring mig – Og ja held er klart en del af det, men vi formåede også hele tiden at være den knivsspids foran med nye typer af løsninger på kendte problemer, som det offentlige i princippet selv kunne have fundet på.”Alles Lægehus gør kun det enhver læge kunne gøreThomas Helt peger på, at man i den del af velfærdsbranchen, hvor han befinder sig, ikke kan påberåbe sig koncept eller patentrettigheder.”Det er en virkelighed du hele tiden skal have dig for øje, derfor er det et væsentligt element i væksten at være en knivsspids foran. Du kan sige, at det vi gør i dag med Alles Lægehus, det kunne enhver læge have gjort de sidste ti år, men nu gør vi det.”Da Thomas Helt overtog virksomheden fra Falck, indeholdt den blandt andet en række af de såkaldte udbudsklinikker, som er den nødløsning, regionerne tyr til, når det ikke er muligt at få en praktiserende læge til at åbne praksis i et område. Siden har Thomas Helt udviklet en hybrid af et lægehus, hvor praktiserende læger med eget ydernummer og eget selskab kan ligge inde i Alles Lægehus, som ud over en række administrative serviceydelser giver lægen let og tæt adgang til sygeplejersker, psykologer, psykiater og andre specialister.”Vi gør det både letter for den enkelte læge, samtidig med, at vi skaber et fagligt miljø omkring lægen, hvor han eller hun alene skal koncentrere sig om patienterne. Alt det øvrige tager vi os af,” siger Thomas Helt.Skaleringen fra 20 til 100 millioner er det vanskeligsteDet kan se legende let ud i bakspejlet og mange vil da givet også misunde Thomas Helt hans succes, men man når ikke dertil, hvor han er uden at begå fejl.”Mine største fejltagelser har handlet om mennesker, hvor jeg har taget fejl af dem og forventet mere end det viste sig muligt. Jeg forventer ganske enkelt nogle gange for meget.”Thomas Helt peger flere gange på, at netop derfor er det nødvendigt, at man fra starten sikre sig kompetente mennesker omkring sin virksomhed, når man starter op.”Det sværere er ikke at bygge en virksomhed op til en omsætning på 20 millioner, det er skaleringen til de 100, der giver dig alle udfordringerne,” siger Thomas Helt til OPS-Indsigt.Samarbejde kræver transparens Samarbejdet med det offentlige kommer ikke af sig selv. ”Det kræver indsigt hos dig selv og en transparent virksomhed. Kommunerne og regionerne skal kunne se hvad du gør med din virksomhed. Det hjælper ikke du går og putter med tingene.” Siger Thomas Helt.De tre bedste råd til iværksættere eller virksomheder der vil sælge til det offentlige, er for Thomas Helt:
- Sæt dig ind i dine kunders behov, hvad er det de efterspørger og hvorfor har de ingen løsninger selv? – Indsigt og samarbejde er i det hele taget et nøgleord, hvis du vil sælge til det offentlige.
- Det du tilbyder, skal være den naturlige knivsspids foran det offentlige, så de præcis kan se fordelen ved det du tilbyder. Det er ikke raketvidenskab du skal tilbyde, men løsninger de kan se mulige i et samarbejde med dig.
- Dine ydelser skal være enkle, konkrete, transparente og skalerbare. Det sidste er væsentligt. Det offentlige er store virksomheder og her derfor behov for skalerbare løsninger
”Og endelig lad nu være med at holde fast i ideen, hvis det offentlige ikke vil have den.”
Thomas Helt opfordre på den led virksomheder i den private sektor til ikke at forelske sig mere i egne ideer end at de giver mening for den offentlige indkøber.
