Eksperter: Salg til kommuner kræver særlige kompetencer

Kommuner kan være tunge at danse med, for private virksomheder, når de sælger ny teknologi, men det bliver stadig bedre, særligt hvis virksomheden har sat sig ind i den kommunale virkelighed. Der er blevet udviklet masser af velfærdsteknologi i de sidste år. Men selv om teknologien skulle gøre det billigere og bedre for kommunerne, er det vanskeligt at få det implementeret. Kommunerne er ganske enkelt meget langsomme i deres måde at indføre ny teknologi. Kommunerne bliver dog fortsat bedre ifølge Christian Graversen, der er administrerende direktør i Welfare Tech. “Det er rigtigt, at kommuner ofte har brugt meget tid på at teste og analysere uden at tænke over, om de faktisk havde mulighed for at gøre brug af teknologien, hvis testen gik godt,” siger Christian Graversen. “Men det har ændret sig i de senere år. I dag fokuserer en kommune som regel meget snævert på færre ting, som den til gengæld også ved, at den kan få indført.” Virksomhedernes egen forestilling om kommunen kan stå så meget i vejen, at selv det bedste produkt ikke kan sælges “Både kommuner og teknologivirksomheder har undervurderet, hvor svært det her er. Det er ofte let at indføre teknologien, men det er meget mere kompliceret, at indføre de forandringer, der er nødvendige for at udnytte teknologien. Kommunerne er store komplekse organisationer, som man ikke kan lave om på med et snuptag,” siger Christian Graversen. “Man kan sige, at virksomhedernes forestilling om hvordan kommunerne er eller bør fungere, har stået i vejen for salg og samarbejde. Blandt andet fordi virksomheden har haft for stort fokus på selve den teknologiske løsning og for lidt fokus på at vise kommunen, hvor den bør ændrer organisationen for at få mest muligt ud af teknologien, når den er implementeret,” Forklare Christian GraversenEt kæmpe uforløst potentiale på det kommunale marked Det billede genkender direktør Claus Nordahl Pedersen fra rådgivningsvirksomheden B2G godt “Mange virksomheder har et kæmpe uforløst potentiale på det kommunale marked. Men det kræver en professionel tilgang og en strategi for salg og samarbejde med kommunerne, der bygger på andet end bare at komme af med sit produkt,” fortæller han. ” Vi har de sidste 10 år haft kontakt med mere end 1000 virksomheder, som i udgangspunktet har haft svært ved at sælge til det offentlige fordi de ikke forstod deres kunde.” siger Claus N Pedersen, som understreger, at det tager tid at forstå, hvordan man sælger til det offentlige.Salgschef: Du kommer kun i hus med dit salg, hvis du tydeligt adressere den enkelte forvaltnings behov En af de virksomheder der har haft gavn af b2g rådgivning er virksomheden Tunstall, der leverer løsninger til sikring og kommunikation indenfor sundheds- og omsorgsområdet. “Sælgere går helst efter det lette salg og vi må bare erkende, at det tager væsentligt længere tid at sælge til kommunerne end til private virksomheder,” siger salgschef Anette Stjerne. “Vi købte os til hjælp fra eksperter i salg til kommunerne. Det var ikke sådan, at de skulle eksekvere vores salg, men via bl.a. analyser af vores del af det kommunale marked, hjalp de os til at identificere specifikke faktorer og forhold vi skal tage højde for, når vi påbegynder et salg,” siger Anette Stjerne. “På vores marked opstår der i løbet af året mellem 20 og 30 nye virksomheder, der alle vil sælge til kommunerne, men vi kan se, at lige så mange forsvinder ud af marked fordi de ikke forstå, hvad der skal for at sælge til kommunerne,” siger Anette Stjerne” “Vi ved nu, at et salg til en kommune tager mellem 16 og 18 måneder, fra vi starter til vi har kontrakten og kan begynde arbejdet. Vi ved også, at vi kommer i hus med vores salg, hvis vi tydeligt adressere den enkelte kommunes eller forvaltnings behov og vejen til løsningen” fortæller Anette StjerneVirksomhederne blive dog stadig bedre til at samarbejde med kommunerne Christian Gravesen oplever, at virksomheder i stigende grad ser hele vejen rundt når de sælger til kommunerne, hvad enten de selv har eksperter ansat eller samarbejder med konsulenter, der er gode til den slags. For fem år siden havde virksomhederne sagt til kommunen, at den bare skulle gå i gang, siger Christian Graversen, der for 10 år siden kom fra softwarebranchen til velfærdsteknologien. “Jeg tog også selv voldsomt fejl af dette spørgsmål i begyndelse, siger han. Man kan ikke bare overføre erfaringer fra en type salg til et andet type salg. Kommuner er ikke en samlet grå masse, hvor dine salgserfaringer fra fx. teknik- og miljøområdet bare kan overføres til sundhedsområdet. – Sælgerne skal som minimum gøre en indsats for at sætte sig ind i de enkelte forvaltningers virkelighed.” Understreger Christian Graversen.