Alt for mange oplever at gå forgæves, når de har forsøgt at sælge deres ydelser og produkter til den offentlige sektor. Det til trods for at det offentlige råder over en gigantisk indkøbsmuskel, der årligt køber ind for omkring 360 milliarder kroner hos den private sektor.
Men hvad er det, der gør handel og samarbejde vanskeligt og er der nogle metoder til, hvordan man så at sige kan slå hul i muren?
Det spørgsmål forsøger vi her på OPS-Indsigt, at få besvaret hen over efteråret ved at bringe interviews med både offentlige indkøbere og erhvervsfolk fra forskellige brancher, som har vist sig at have succes med salg og samarbejde.
Vi har tidligere bragt et interview med iværksætteren og ejeren af Alles Lægehus Thomas Helt, hvor hans hovedpointe var at man hele tiden skulle være en knivsspids for an det offentlige.
Kendte det offentlige indefra
I dette indlæg møde vi en person som i flere kommuner bliver betegnet som ”Mr ældremad”. De gør det i respekt og til baggrund, da OPS-Indsigt foretager en indledende research om Henrik Sørensen. Stifter og medejer af det Danske Madhus.
Henrik Sørensen grundlagde Det Danske Madhus i 2002. Det gjorde han med baggrund i en uddannelse som kok og kandidat i levnedsmiddelsvidenskab. På hans erfarings CV kan man læse, at han har været direktør i det offentlige madsselskab KRAM, konsulent i levnedsmiddelskontrollen og rådgiver på madområdet for kommunerne.Han kendte med andre ord kommunerne rigtig god indefra inden han stiftede Det Danske Madhus.
Det Danske Madhus er i dag en virksomhed, som leverer mad til 17.000 borgere fra fem lokationer spredt rundt i landet. Med en omsætning på godt 300 millioner kroner er Det Danske Madhus den største private virksomhed på et offentligt domineret madmarked, hvor den samlede årlige omsætning er ca 5 milliarder kroner.
Så et hul i markedet
Rejsen startede, fordi Henrik Sørensen så et hul i markedet og et behov for sund og nærende mad til ældre baseret på glade medarbejdere og en kapitalstærk partner i form af Dagrofa og siden Multi Trans, for at sikre kommunerne den nødvendige tryghed i leverancen.
Henrik Sørensen understreger nødvendigheden af glade medarbejdere for, at få en ordentlig bundlinje på et marked, hvor kommunerne gerne presser priserne.
”Glade medarbejdere giver glade kunder og det ses på bundlinjen. En sur medarbejder kan ikke lave mad – end ikke citronfromage,” siger Henrik Sørensen med et smil.
Etableringen af Det Danske Madhus skal ses i perspektiv af, at der mod slutningen af 1990-erne havde været en tilbagevendende kritik af det vi i dag kender som “ældremad”. Den gang blev mad fortrinsvis leveret fra store offentlige køkkener. Med regeringsskiftet og lov om borgerens frie valg af leverandør i 2003 blev kommunerne tvunget til, at de skulle have mindst to leverandører, som borgerne kunne vælge mad fra.
Stiftede Danmarks første OPS-Selskab
Men et var lovgivning, noget andet var, at der ude i kommunerne var en større usikkerhed på om private kunne løfte opgaven, så mange virksomheder oplevede i disse tidlige år en kommunal mur af modstand mod de private. En mur der ikke nødvendigvis havde en særlig partifarve.Den mur fandt Henrik Sørensen sin helt egen måde at slå et hul i.
I 2004 oprettede Henrik Sørensen sammen med Skive Kommune Danmarks første offentlig-privatejede selskab, et såkaldt OPS-Selskab, hvor kommunen dengang ejede 35%. Med den konstruktion var det muligt at sælge ud over kommunegrænsen og samtidig bevare en arbejdsplads og hæve kvaliteten i leverancen.
”Man skal tænke på, at dengang vi startede, var udlicitering og offentlig-privat samarbejde noget, der kun lige var på vej i ældresektoren og forbundet med stærke modstandsfyldte holdninger. Vi fandt derfor denne her mellemløsning, hvor det offentlige kunne eje en del og vi en anden, det kunne ligesom bedre samle politikerne på tværs i byråd,” siger Henrik Sørensen til OPS-Indsigt.
Opkøbet af konkurrenten skaber debat om monopolisme
OPS-selskabet lukkede i 2013 og en del af produktionen blev flyttet til andre madhuse. Det var muligt fordi Henrik Sørensen og Det Danske Madhus på 10 år havde etableret seks madhuse fordelt på en sådan måde at de kunne dække hele landet. Samtidig formåede de at opkøbe konkurrenten og Henrik Sørensens tidligere arbejdsplads Madhuset KRAM.
På den led konsoliderede de sig som Danmarks største private madleverandør af ældremad. Det giver efterfølgende en del debat om monopoldannelse, fordi Det Danske Madhus opnår at være den eneste madleverandør borgerne kan vælge efter det frie valg, da de har opkøbt konkurrenten KRAM.
Til det siger Henrik Sørensen til OPS-Indsigt:
”Det er ikke rigtigt, at vi har monopol på mad til ældre. Når vi giver tilbud rundt i landet, oplever vi konkurrence fra en hel underskov af mindre private virksomheder, men den største konkurrence er klart fra de offentlige.”
Kommunernes udfordring på markedet for mad til ældre er, at lovgivningen kræver to leverandører i hver kommune. Det betyder, at hvis ingen af de små lokale virksomheder kan gøre sig gældende i konkurrencen og kommunen ikke selv har en leverandør, så står kommunen med et problem, men det gør ikke Det Danske Madhus til monopolist.
Du skal forstå, hvordan kommunen er skruet sammen
Forståelsen af det offentliges modus, lingo og logik er centralt for den måde som Henrik Sørensen samarbejder med blandt andet kommunerne
”Det er hammer vigtigt, hvis du vil handle med det offentlige, at du forstår hvordan det offentlige er skruet sammen. Du er nødt til at forstå, hvor grænserne går mellem politikere og embedsværk og hvad deres respektive roller er, ” siger Henrik Sørensen og fortsætter
”Gør du ikke det, så tror jeg ikke, at du får stor succes med at samarbejde med det offentlige”
Han mener grundlæggende, at det mindste private virksomheder kan gøre er at sætte sig ind i hvordan det kommunalpolitiske system fungere, herunder KL, samspillet i KKR og organiseringen omkring kommunerne, helt ind til årets økonomiaftale.
”Du skal ikke se det offentlige som en branche, men flere delbrancher og blive verdensmester i den du befinder dig i.”
Du skal kende lovgivningen
En af de centrale håndtag, det ifølge Henrik Sørensen er nødvendigt at kende er lovgivning og regeltænkningen inde i kommunerne.
”Det hjælper ikke, at du ikke kan serviceloven, hvis du som os befinder dig på ældreområdet. Sæt dig ind i lovgivningen, for vi oplever fra tid til anden, at kommunerne fortolker den på deres egen måde og det er nogle gange lige på kanten eller i få tilfælde helt ude over kanten ”
Det er ikke det gængse billede Henrik Sørensen har af samarbejdet med kommunerne. ”Langt de fleste kommuner er rigtig gode og samarbejdsvillige, men der findes også en underskov, hvor man gør næste alt hvad der skal til for, at borgerens frie valg ikke fungere. Her burde vi have en uafhængig whistleblowerordning, hvor ansatte kunne råbe vagt i gevær, hvis de oplevede, at deres egen kommune ikke overholdt fx frit valgs loven.” Siger Henrik Sørensen til OPS-Indsigt.
Henrik Sørensen peger til sidst på fem gode råd
- Lad være med at læse kontrakten rigidt, så har du ingen fremtid i samarbejdet med det offentlige. Kend aftalen til bunds, men brug dialogen og find løsningen sammen med dem
- Forstå det offentlige system og sæt dig ind i det
- Du skal kende love og regler, der hvor du er
- Lad dig ikke presse på pris
- Dyrk et godt forhold til de faglige forbund. Det kan god være de ikke kan lide private, men I har en fælles interesse. Deres medlemmer og dine medarbejdere
